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          當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局,銷售高手怎么破?

           當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局,銷售高手怎么破?
           
          當(dāng)銷售員和客戶在價(jià)格上出現(xiàn)分歧,無法達(dá)成一致時(shí),談判就會(huì)陷入僵局,很可能以失敗告終。此時(shí),銷售員該如何應(yīng)對呢?

          面對談判價(jià)格的僵局時(shí),銷售員一定要沉穩(wěn)冷靜,坦然面對來自客戶的各方面壓力,審時(shí)度勢,隨機(jī)應(yīng)變,盡快扭轉(zhuǎn)不利局面,爭取銷售的成功。

          價(jià)格是決定交易成敗的關(guān)鍵問題,在談判場上,需要銷售員慎之又慎。

          首先,我們來看一下銷售大師們是如何走出價(jià)格僵局的:
           
          美國著名營銷管理大師奧里森·馬登:“與客戶談判是一個(gè)心理交戰(zhàn)的過程,也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,只有一步一步地挖掘客戶的心中所想,才能不斷地找到問題的癥結(jié),打破價(jià)格僵局,推動(dòng)談判的進(jìn)行。”

          美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基:“銷售員和客戶在價(jià)格談判過程中產(chǎn)生異議、陷入僵局,是很常見的一種情況。因?yàn)榭蛻魧r(jià)格有異議,才表明他想與你達(dá)成價(jià)格協(xié)議,與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧,就能解除價(jià)格異議,打破僵局?!?br />  
          價(jià)格談判陷入僵局,也許是因?yàn)殇N售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理,沒有為客戶作及時(shí)的疏導(dǎo),就會(huì)有方方面面的價(jià)格問題涌現(xiàn)出來。因此,聰明的銷售員在銷售活動(dòng)中會(huì)時(shí)刻注意,有效避免。

          ◆ ◆ ◆ ◆
          一名電腦銷售員去拜訪一位公司經(jīng)理。經(jīng)過一段時(shí)間的洽談之后,經(jīng)理對他的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣,因?yàn)樗埠芟霝楣咎碇靡恍┬碌脑O(shè)備,但是在價(jià)格上雙方都不想讓步。
           
          客戶:“你們的價(jià)格太高,我們承受不了,而且我們的電腦雖然舊一點(diǎn),但還是能用的。”

          銷售員:“我們的電腦現(xiàn)在在做促銷活動(dòng),價(jià)格已經(jīng)降得很低了,真的沒有降價(jià)余地了。”

          客戶:“我們要訂購幾十臺,你還出那么高的價(jià)格。以你們的價(jià)格,我們最多只能買幾臺,不能團(tuán)購了。”

          銷售員:“不是我不降,而是公司制定了這個(gè)價(jià)格,我也沒有辦法改變啊。”
           
          由此,談判陷入了僵局,如果銷售員給出了這樣的回答,很有可能使客戶連購買的欲望都沒有了。對于價(jià)格的僵局,我們不如這樣來打破。
           
          客戶:“你們的價(jià)格,使我們購買產(chǎn)品的欲望大大降低?!?br />
          銷售員:“現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快,對于高科技的產(chǎn)品,當(dāng)然是越新越好了,它可不同于桌子上的這杯清茶,時(shí)間越久味道越香濃的。您是這方面的專家,很多關(guān)于產(chǎn)品和市場的信息,我想我沒有必要多說吧。這個(gè)價(jià)格確實(shí)是市場上最低的了,真的不能再降了?!?br />
          客戶:“這樣吧,每臺降價(jià)100元,我就訂購100臺?!?br />
          銷售員:“您真是個(gè)市場的行家,報(bào)價(jià)也這么有水準(zhǔn)。好吧,您要的也很多,我們就退一步,這回我們權(quán)當(dāng)照顧老客戶了,以后希望我們能長期合作?!?br />
          客戶:“好的?!?br /> ◆ ◆ ◆ ◆

          當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局時(shí),銷售員可以試探客戶的成交心理,只要有一線希望,就要想方設(shè)法留住他。

          還有一個(gè)栗子。
             
          ◆ ◆ ◆ ◆
          一位家具公司的銷售員去拜訪一位裝飾公司的經(jīng)理。經(jīng)過銷售員的詳細(xì)介紹,客戶對產(chǎn)品質(zhì)量非常滿意,但是在價(jià)格問題上卻出現(xiàn)了異議。

          “我感覺很好,很適合我們裝飾使用。就是有點(diǎn)貴,我多訂購點(diǎn),你能幫我們在價(jià)格上降低一點(diǎn)嗎?”

          “我想您也去我們公司參觀過了,產(chǎn)品您也見到了,全是今年新上市的家具。材料是上好的木材,并且是精工細(xì)作而成,造型美觀,線條平緩流暢,具有很強(qiáng)的藝術(shù)感,在市場上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優(yōu)勢,我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)真的很低了?!?br />
          “你說的是有道理,但是我們的訂貨量很大啊。價(jià)格就真的沒有回旋的余地嗎?”客戶對產(chǎn)品的任何方面都滿意,就是對價(jià)格有異議。氣氛開始趨于緊張。

          “如果訂貨量大,我們可以優(yōu)惠,但是產(chǎn)品的性價(jià)比高了,自然優(yōu)惠就相對少了。像您這樣的大客戶,自身的內(nèi)涵和智慧都非常高,自然就會(huì)看重性價(jià)比高的產(chǎn)品,您說對吧?”

          客戶對于這樣恭維自己的語言實(shí)在無法抗拒了,笑笑說:“好吧,就這樣吧。”
          ◆ ◆ ◆ ◆

          在即將進(jìn)入談判僵局時(shí),銷售員話鋒一轉(zhuǎn),及時(shí)扭轉(zhuǎn)了局勢,一句話把客戶拉了回來,讓客戶不得不與他成交。在面對談判僵局時(shí),銷售員一定要學(xué)會(huì)察言觀色,審時(shí)度勢,用智慧和幽默沖破談判帶來的阻力,快速扭轉(zhuǎn)局面,以獲得談判的成功。

          那么,在談判過程中遇到價(jià)格僵局,應(yīng)該如何攻克呢?
           
          1
          把尊重客戶放在第一位
          無論在銷售中發(fā)生什么矛盾,首先要把尊重客戶放在第一位,這是化解價(jià)格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態(tài)度,作為銷售員都要以微笑待之,始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求,同時(shí)這樣做你也會(huì)受到客戶的尊重。
           
          2
          用幽默打破尷尬場面
          在談判僵局中,除了尊重客戶之外,還要為談判環(huán)境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感,而幽默正是維護(hù)這種氛圍的潤滑劑。當(dāng)然,幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合,目的是為了打破尷尬的場面,讓談判能夠順利進(jìn)行下去。
           
          3
          選擇適當(dāng)讓步
          當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局后,能否掃除障礙獲得最后的成功,完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談,認(rèn)真地分析雙方的利弊得失,推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。萬不得已時(shí),在雙贏的基礎(chǔ)上,銷售員可以選擇適當(dāng)?shù)刈尣健?br />  
          4
          調(diào)換談判人員
          在談判僵局中,輪番調(diào)換銷售員也可以推動(dòng)談判的進(jìn)行。價(jià)格僵局是由多方面原因造成的,也許就是因?yàn)槟澄讳N售員的登場,才把順利的談判帶入了冷場期。所以,幾個(gè)銷售員協(xié)同合作,問題也許就會(huì)迎刃而解。
           
          談判是一個(gè)相互合作、最終實(shí)現(xiàn)共贏的過程,因此,在與客戶的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當(dāng)你遇到這樣的情況時(shí),逃避退縮是毫無用處的,只有勇敢地去面對,想方設(shè)法走出困境,才能有效地推動(dòng)銷售進(jìn)程。